Concessão de crédito: o que é necessário e como funciona?

Sabe qual o maior erro que os estabelecimentos comerciais cometem na concessão de crédito aos seus clientes? A falta de conhecimento. 

Isso mesmo: muitas empresas decidem liberar crédito para atrair mais negócios, mas não têm conhecimento de todos os riscos da operação de concessão de crédito.

Não sabem, por exemplo, como funcionam a análise e a liberação, quais os tipos de crédito disponíveis e uma série de outras informações essenciais para o sucesso da operação. 

Isso é mais comum do que você imagina. 

A boa notícia é que aqui, neste artigo, você vai encontrar a resposta para essas e outras dúvidas, tudo explicado de forma simples, sem todo aquele juridiquês bancário. 

Boa leitura!

O que é concessão de crédito?

De forma bem direta, concessão de crédito é o ato de fornecer crédito, ou seja, capital, para pessoas físicas e jurídicas.

Pode ser em forma de cartão de crédito, empréstimo consignado, consórcio, financiamento ou empréstimo pessoal.

Hoje, com a evolução digital do sistema financeiro, muitas empresas têm a possibilidade de oferecer serviços financeiros a seus clientes, dentre eles o crédito.

Esse capital pode ser usado para ter acesso a bens e serviços que sem ele não seriam acessíveis a curto prazo.

Por outro lado, esse fornecimento de crédito causa diversos impactos no credor (como são chamadas as empresas que oferecem crédito).

Por isso, é necessário que a instituição seja muito cuidadosa no processo de análise e aprovação antes de liberar o crédito. 

Isso significa que aumentaram as operações, boa notícia para os credores. 

Mas também aumentaram os inadimplentes, ou seja, o número de pessoas físicas e jurídicas que não conseguem devolver o valor emprestado, e essa é uma notícia nada boa.

Mas, então, se os riscos são tão grandes, por que as empresas oferecem crédito? Quais são as vantagens?

Por que conceder crédito?

O grande número de operações de crédito deve-se a muitos motivos sociais, políticos e econômicos.

Aqui, vamos nos concentrar nos benefícios que as empresas credoras têm em emprestar capital para seus clientes. 

Em outras palavras: o que elas ganham com isso? 

Vamos entender!

Aumento de vendas

Essa é uma estratégia muito usada por lojistas que desejam atrair mais consumidores, expandir as vendas e até se tornar mais conhecidos.

Ao oferecer uma linha de crédito para seus clientes, a empresa dá a possibilidade que eles comprem na loja mesmo que não tenham o dinheiro disponível no momento.

Isso aumenta as vendas, além de fidelizar o cliente, que cria um vínculo de mais longo prazo, seja porque ele valoriza esse benefício, ou porque tem os parcelamentos do crédito para pagar.

É claro que, para essa estratégia funcionar, é essencial uma análise de crédito para minimizar os riscos de inadimplência.

Mas, não se preocupe: vamos explicar passo a passo como fazer essa análise. É só continuar lendo! 

Compras em valores mais altos

Além do aumento das vendas em volume, uma das vantagens de oferecer crédito é o maior valor das compras. 

Muitos clientes querem fazer compras de valores mais altos, mas não possuem o dinheiro para pagar aquele item à vista. 

Para essas pessoas, existem duas alternativas: ou juntar o dinheiro pouco a pouco, comprando o item só quando conseguir todo o valor; ou comprar parcelado no crédito.

Para quem não quer ou não pode esperar, a segunda alternativa é um grande atrativo e os lojistas que a oferecem geram mais negócios.

Previsibilidade do fluxo de caixa

Outra grande vantagem que os estabelecimentos comerciais têm na concessão de crédito aos clientes é o maior controle do fluxo de caixa. 

Como as parcelas são definidas no momento da negociação de crédito, é possível ter a previsão de quanto entrará no caixa mês a mês, garantindo mais segurança para o futuro do negócio.

Indo mais além, é possível prever até quando aquele item precisará ser substituído.

Isso mesmo! Um celular, por exemplo, é trocado em média uma vez por ano, segundo artigo do El País.

Sabendo disso, o lojista pode se preparar antecipadamente para manter-se como preferência do consumidor nessa nova compra, garantindo mais entradas no caixa a longo prazo.

Recebimento de juros

Há ainda alguns tipos de estabelecimentos que se beneficiam de outra vantagem da concessão de crédito: o recebimento de juros. 

Isso acontece porque o fornecimento de crédito causa um impacto na empresa credora: esse dinheiro muitas vezes não está “sobrando”. 

Muito pelo contrário, o empresário depende dele para reinvestir ou até mesmo para pagar seus próprios investidores.

Portanto, existe um risco em liberar crédito para pessoas que não possuem condições financeiras para arcar com a dívida naquele momento. 

A empresa credora tem o risco de precisar negociar, arcar com parte do crédito cedido ou, até mesmo, ter que se responsabilizar totalmente pela dívida. 

Para compensar esse risco, o estabelecimento cobra juros sobre o valor creditado. 

Os juros também são uma forma de recompensa pelo valor emprestado, já que esse dinheiro está deixando de ser usado pela empresa, além de estar perdendo valor ao longo dos meses. 

Por isso mesmo, a quantidade de juros é definida por uma taxa, geralmente calculada de acordo com três fatores: a quantidade de dinheiro cedido, o tempo que levará até o pagamento total e o risco assumido.

O que é necessário para concessão de crédito?

Os pré-requisitos variam de acordo com o tipo de concessão de crédito: financiamento, empréstimo, crédito pessoal, cartão de crédito, concessão de crédito imobiliário, entre outros.

Mas, existem duas coisas que são necessárias para todos os tipo de concessão de crédito:

1. Atuar como instituição financeira

O estabelecimento que quiser fazer a liberação de crédito precisa atuar como instituição financeira. 

A boa notícia é que hoje, graças ao open finance, empresas de diversos segmentos podem oferecer serviços financeiros. 

As techfins são as responsáveis por tornar essa operação possível para negócios de diferentes setores. 

2. Ter uma política definida 

Para que uma instituição financeira possa liberar ou não o capital solicitado, ela precisa fazer uma análise de crédito da pessoa ou empresa que está precisando. 

Essa análise vai reunir informações importantes que vão determinar a liberação ou não. 

E, para que essa análise aconteça, a empresa credora deve ter uma política rígida e clara, com conceitos e parâmetros bem definidos. 

Quais são as etapas do processo de concessão de crédito?

Antes de chegar nas etapas, vale ressaltar a importância de um processo, para que:

• A liberação de crédito tenha menos risco;
• O fluxo de caixa se mantenha estável;
• As vendas cresçam de forma saudável;
• Os custos da operação sejam reduzidos;
• Seja definido um limite de inadimplência e, assim, evite um problema crítico de liquidez que gere colapso no sistema financeiro.

Agora sim, chegamos no passo a passo do processo de análise e concessão de crédito. 

Para facilitar, dividimos em três etapas fundamentais para que a operação aconteça de forma segura, independente de qual seja o tipo de concessão.

1. Cadastro

Nesta etapa, estão incluídas a definição do mercado alvo, a captação e a análise do cliente.

Mercado alvo específico

O mercado alvo nada mais é do que a escolha do público específico de cliente que a empresa credora quer atingir. 

Por que isso é importante? 

Porque essa definição vai ser determinante para que a instituição tenha clareza de quanto lucro pode ter com a concessão de crédito.

Ela pode definir que seu mercado alvo será a classe C, por exemplo.

Com base na análise de dados sociodemográficos – como renda e hábitos de consumo – entender os potenciais ganhos e riscos que esse público oferece, assim como escolher os melhores produtos e serviços para oferecer.

Captação de cliente

Com o público definido, é hora de ir atrás desses clientes, para que eles saibam que a empresa oferece uma opção de crédito adequada para eles. 

Aqui, só é preciso ficar atento para não atrair pessoa física e pessoa jurídica que sejam proibidas, por lei, de receber crédito, como as ligadas a atividades ilícitas. 

Análise do cliente 

Depois de definir o mercado alvo e  captar o potencial cliente, chega o momento mais importante para a segurança da operação: a análise do perfil desse cliente. 

Ela é feita basicamente através de uma checagem minuciosa da ficha cadastral preenchida pelo requerente. 

E deve seguir alguns critérios para que tenha sucesso. 

Vamos falar dessa etapa um pouco mais a frente.

2. Crédito

Esta etapa contempla demandas de negociação, formalização e liberação dos valores.

Negociação e estruturação

Esse é o momento de definir as condições da concessão de crédito: prazos, valores finais, taxa de juros, forma de pagamento, entre outros. 

Aprovação, contrato e formalização

Acordado todos os termos da negociação e aprovado o valor a ser liberado, é hora de formalizar o contrato, tomando cuidado para que todos os detalhes negociados estejam documentados nos mínimos detalhes.

Desembolso 

Esse é o nome que é dado ao processo de liberação do capital, de fato, para o requerente (contratante).

A partir desse momento, a empresa credora passa a acompanhar o andamento dos pagamentos, rumo à próxima etapa.

3. Cobrança

Por fim, na cobrança, acontece a liquidação e renegociação, veja a diferença entre as duas:

Liquidação

A etapa da cobrança não necessariamente envolve uma dívida ativa. 

Caso aconteça a liquidação, que é o pagamento total do valor concedido, o processo de concessão se encerra aqui. 

Renegociação

Mas, caso aconteça algum problema durante o período acordado e os pagamentos não sejam feitos nas datas contratuais, pode ser necessária uma renegociação da dívida para que o pagamento final seja feito. 

O que pode influenciar na concessão de crédito?

Alguns fatores podem influenciar na concessão (ou não) de crédito.

Esses fatores fazem parte da análise de crédito. 

O que é a análise de crédito?

Como mencionado mais acima, a análise de crédito é a parte mais importante do processo de concessão. 

É ela que identifica possíveis fraudadores ou bons pagadores, tornando todo o processo mais seguro e responsável.

Como é feita a análise de crédito?

A forma de análise varia conforme o estabelecimento e o tipo de crédito, mas o objetivo é sempre determinar o risco de inadimplência (não pagamento) ou de sucesso (liquidação). 

Durante o processo de concessão de crédito, alguns modelos de análise são utilizados pelos credores para determinar os riscos da operação, dentre eles o Score, o Cadastro Positivo e o Sistema de Informações de Créditos do Banco Central. 

Também podem ser consultados órgãos como o Serasa Experian, SPC e SCPC. 

A análise pode ser preliminar: para verificar se há restrições, alertas, pendências, bloqueios, através da comprovação de veracidade dos documentos e dados enviados.

E pode também acontecer uma análise conclusiva: checagem ativa em contato direto com o cliente, ou com referências fornecidas por ele. 

Esses e outros modelos têm a finalidade de avaliar alguns fatores cadastrais e históricos do solicitante, como:

• Local onde mora;
• Pagamentos de contas (em dia ou em atraso);
• Nome negativado (atualmente ou no passado);
• Faixa de renda;
• Tipo de trabalho (assalariado ou autônomo);
• Tempo registrado em carteira;
• Ações judiciais.

Como funciona a liberação de crédito?

Os prazos e condições variam de acordo com o tipo de crédito.

Pode ser necessária a apresentação de garantias, como uma carta de referência, um fiador ou um seguro fiança.

Também podem ser exigidos documentos mais específicos, como a declaração do Imposto de Renda. 

A liberação do crédito pode ser feita em forma de depósito em conta, limite em cartão de crédito, carta de consórcio, dentre outros; variando de acordo com o tipo de solicitante, como vamos ver agora.

Qual a diferença entre concessão de crédito à pessoa física e a pessoal jurídica?

A concessão de crédito à pessoa física pode ser usada para a compra de um carro ou uma casa, por exemplo, ou até para o financiamento de estudo. 

Geralmente, este tipo de linha de crédito é disponibilizado em forma de:

• Cheque especial;
• Cartão de crédito de loja;
• Crédito direto ao consumidor;
• Crédito consignado;
• Crédito pessoal;
• Crédito imobiliário;
• Cartão de crédito;
• Crédito universitário.

Já a concessão de crédito à pessoa jurídica é muitas vezes usada para capital de giro, expansão da capacidade produtiva, abertura de novas filiais e investimentos em recursos tecnológicos e outros equipamentos.

A análise do crédito de pessoa jurídica também funciona de forma diferente, sendo analisados dados,como:

• Fluxo de caixa: faturamento dos últimos meses, entradas, saídas e lucro;
• Balanço patrimonial que comprove a situação financeira do negócio;
• Plano de negócios: produtos e serviços oferecidos, planejamento de expansão, missão, visão e valores da empresa, etc. 

Alguns exemplos de linha de crédito para empresas:

• Financiamento de capital de giro;
• Leasing pessoa jurídica;
• Cartão de crédito.

Como saber se tenho crédito aprovado?

Essa é uma das dúvidas mais comuns dos clientes de instituições financeiras e estabelecimentos comerciais. 

Por isso, é importante que você, como credor, consiga disponibilizar essa informação de forma mais rápida e simples possível. 

Ou pode fazer melhor ainda: oferecer o crédito de forma proativa para os clientes pré-aprovados, aumentando as chances de geração de negócios.

Conclusão

Gostou dos benefícios da concessão de crédito e se interessou em oferecer esse tipo de serviço para os seus clientes? Coloque em prática hoje mesmo e viabilize seus negócios!